郊外ラーメンチェーン30店の売上を2年で1.2倍にする

前提の確認

最初に、面接官と次の点をすり合わせます。

• 目標の定義：「売上1.2倍」はチェーン全体の年間売上を指す。既存店中心のため、新規出店は補助的な打ち手と位置づける
• 現状の規模：1店あたり1日の客数300人、客単価900円、年間営業日360日（いずれも仮定）と置くと、1店の年商は約9,700万円、30店で 約29億円
• ゴール：2年後に約35億円、つまり 年間およそ6億円の上乗せ が必要

解答の流れ

1. 論点の設定

売上 ＝ 店舗数 × 1店あたり客数 × 客単価

新規出店を補助的と置いたので、主な論点は「1店あたり客数をどう増やすか」と「客単価をどう上げるか」の2つに絞られます。合わせて約20％の上乗せが必要なので、どちらか一方だけでは届きにくいと最初に見立てます。

2. 分解とボトルネックの特定

客数を「席数 × 回転数」に分けて時間帯別に見ます。1店の席数を40席（仮定）とすると、

時間帯	回転数（仮定）	客数
ランチ	4.5回転	180人
ディナー	3.0回転	120人
合計	―	300人

ランチはほぼ満席で伸びしろが小さい一方、ディナーは郊外ゆえに家族客や仕事帰りの客を取り切れていない、という仮説が立ちます。客単価900円については、餃子やライスなどのセット注文率が30％（仮定）にとどまっている点がボトルネックです。

3. 打ち手の洗い出しと評価

打ち手	効果の試算	インパクト	実現性	スピード
A. セット提案の強化（セット率30％→50％、差額300円）	客単価 +60円（+6.7％）	中	高	高
B. ディナー強化（家族向けメニュー、ちょい飲み。回転3.0→3.6）	客数 +24人（+8％）	大	中	中
C. テイクアウト導入（1日20食 × 900円）	1日 +1.8万円（+6.7％）	中	中	中
D. 新規出店2店	全体 +6.7％	中	低（投資が大きい）	低

A・B・Cを合わせると、1日の売上は「960円 × 324人 ＋ 1.8万円 ＝ 約32.9万円」となり、現状の27万円に対して 約1.22倍 です。新規出店に頼らなくても目標に届く計算になります。

4. 結論

まず投資が小さく即効性のある A（セット提案） から着手し、並行して C（テイクアウト） の設備投資を進め、メニュー開発に時間がかかる B（ディナー強化） を1年目後半から展開する順序を提案します。Dは、A〜Cの効果が不足した場合の予備案とします。

面接官とのやり取りの例

候補者：郊外立地ということは、車で来る家族客が多く、時間帯によって稼働の差が大きいのではないかと考えています。ランチとディナーの売上比率はわかりますか。

面接官：ランチは満席に近く、ディナーは席の半分程度しか埋まっていません。

候補者：ではディナーの客数に伸びしろがありそうです。客単価についても確認したいのですが、セットやトッピングの注文率はどの程度でしょうか。

面接官：セット注文は3割程度です。競合チェーンは5割前後と聞いています。

候補者：ありがとうございます。競合並みに引き上げるだけで客単価が6〜7％伸びる計算になります。最後に、新規出店に使える投資余力はどの程度ありますか。

面接官：既存店の改装費を優先したいので、出店は2年で2店が上限です。

評価のポイント

観点	見られていること
目標の翻訳	「1.2倍」を金額と必要な上乗せ幅に置き換え、ゴールを数字で共有できたか
分解	「客数 × 客単価」を時間帯別まで掘り下げ、伸びしろのある場所を特定できたか
打ち手の評価	評価軸を明示し、効果の試算と合わせて順番をつけられたか
整合性	打ち手の合計が目標に届くことを確認し、届かない場合の予備案を用意できたか

よくあるNG

• 分解をせずに「SNSで話題にする」「新商品を出す」といった打ち手をいきなり並べてしまう
• ランチとディナーを平均して見てしまい、伸びしろのある時間帯を見落とす
• 打ち手ごとの効果を試算せず、合計が目標に届くのかを確かめない
• 新規出店だけで目標を達成しようとして、「既存店中心」という前提を無視する

発展問題

同じチェーンで、売上ではなく 営業利益を2年で1.5倍 にするよう求められた場合、打ち手の優先順位はどう変わるでしょうか。テイクアウトの人件費や、ディナー強化に伴う食材ロスなど、コスト側への影響も含めて考えてください。

※ 本問の数値はすべて説明のための仮定です。