地方スーパー15店の営業利益率を1%から3%に引き上げる

前提の確認

最初に、面接官と次の点をすり合わせます。

• 規模：年商は1店あたり20億円、15店で 300億円（仮定）
• 目標の翻訳：営業利益率1％は営業利益3億円、3％は9億円。つまり 6億円の利益改善 が必要
• 手段の範囲：店舗の閉鎖や売却も選択肢に含めてよいか確認する（本問では「含めてよいが、雇用への配慮が必要」と置く）

解答の流れ

1. 論点の設定

営業利益 ＝ 売上 × 粗利率 − 販管費

売上300億円に対して粗利率24％（粗利72億円）、販管費率23％（69億円）と置くと、営業利益は3億円で1％に整合します。売上を増やすことも可能ですが、地方で人口が減る中で大きな伸びは期待しにくいため、主な論点を 「粗利率を上げる」と「販管費率を下げる」 の2つに置きます。

2. 分解とボトルネックの特定

粗利率は「値入率27％ − ロス率3％ ＝ 24％」（仮定）と分解できます。ロス率3％は、廃棄や見切り値引きが多い状態で、業界の優良企業（2％前後と仮定）より1ポイント高いことがボトルネックです。

**販管費率23％**の内訳を仮定すると、次のようになります。

費目	売上比率	金額
人件費	12％	36億円
店舗費用（賃料・光熱費）	5％	15億円
物流・本部費	3％	9億円
広告販促（チラシ等）	2％	6億円
その他	1％	3億円

人件費とチラシ中心の販促費が、業界水準と比べて高い可能性があると見立てます。

3. 打ち手の洗い出しと評価

打ち手	効果の試算	インパクト	実現性	スピード
A. 発注精度と見切りタイミングの改善でロス率3％→2％	粗利 +3億円	大	高	高
B. 惣菜・PB比率の引き上げで粗利率 +0.5pt	粗利 +1.5億円	中	中	中
C. セミセルフレジとシフト最適化で人件費率12％→11.5％	販管費 −1.5億円	中	中	中
D. チラシからアプリ販促へ移行し販促費率2％→1.7％	販管費 −0.9億円	小	高	高
E. 赤字2店の閉鎖	利益 +1億円	小	低（雇用・地域への影響）	低

A〜Dを合計すると 6.9億円 の改善となり、営業利益は9.9億円、利益率は約3.3％で目標に届きます。Eは効果に比べて負担が大きいため、A〜Dが不足した場合の選択肢にとどめます。

4. 結論

初年度は投資が少なく効果の大きい A（ロス削減） と D（販促の切り替え） に集中し、2年目にレジ投資を伴う C と商品構成の見直しである B を進める順序を提案します。3年で利益率3％に到達し、赤字店の閉鎖は最終手段として残します。

面接官とのやり取りの例

候補者：地方スーパーの利益率が低い場合、粗利率が低いというより、廃棄や値引きのロスと人件費が重いことが多いと考えています。粗利率と、その中のロスの割合はわかりますか。

面接官：粗利率は24％で、そのうち廃棄や値引きによるロスが3％程度あります。

候補者：優良企業は2％前後と聞くので、1ポイント分の改善余地がありそうです。次に販管費ですが、人件費率はどの程度でしょうか。

面接官：売上比で12％です。パート比率は高いのですが、レジはすべて有人です。

候補者：ではセミセルフレジの導入余地がありそうです。もう1点、店舗ごとの利益にばらつきはありますか。

面接官：2店が営業赤字で、合計で年間1億円の損失を出しています。ただ、地域の雇用を守りたいというのが社長の意向です。

評価のポイント

観点	見られていること
目標の翻訳	「1％から3％」を金額（6億円）に置き換え、規模感を共有できたか
分解	粗利率を「値入 − ロス」に、販管費を費目別に分け、比較対象を持って議論できたか
打ち手の評価	評価軸を明示し、効果の試算と合わせて順序を示せたか
前提への配慮	店舗閉鎖のような打ち手について、経営者の意向や地域への影響を踏まえられたか

よくあるNG

• 「売上を伸ばす」ことに議論が偏り、利益率の分解を後回しにする
• 販管費を「コスト」とひとくくりにして、どの費目に改善余地があるかを特定しない
• 効果の合計が目標に届くかを確認せず、打ち手の列挙で終わる
• 店舗閉鎖を真っ先に提案し、経営者の意向や雇用への影響を考慮しない

発展問題

同じスーパーで、隣接する県に大手ドラッグストアが食品を強化して出店し、売上が5％減少する見込み になった場合、利益率3％の目標は維持できるでしょうか。売上減少による粗利の減少額と、固定費の負担増を踏まえて、打ち手の優先順位を見直してください。

※ 本問の数値はすべて説明のための仮定です。